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Como fazer previsão de vendas na sua empresa

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Fazer previsão de vendas desempenha um papel importante no sucesso de uma empresa (e no desenvolvimento de sua própria carreira). 

De acordo com uma pesquisa do Aberdeen Group, as empresas com planejamento e previsões de vendas precisas têm 10% mais chances de aumentar sua receita ano a ano e 7,3% mais chances de atingir a cota.

Mas, apesar das vantagens, muitos líderes de vendas ainda lutam para criar previsões de vendas que estejam mais próximas da realidade.

Neste guia, nós compilamos todos os detalhes de como fazer uma previsão de vendas confiável. Leia para aprender:

O que é previsão de vendas?

Uma previsão de vendas prevê o que um vendedor, equipe ou empresa venderá semanalmente, mensalmente, trimestralmente ou anualmente. 

Os gerentes usam as previsões de vendas dos representantes para estimar os negócios que sua equipe fechará. 

Os diretores usam as previsões da equipe para antecipar as vendas do departamento. O vice-presidente de vendas usa as previsões do departamento para projetar as vendas da organização.

Esses relatórios são normalmente compartilhados com a liderança da empresa, juntamente com membros do conselho e/ou acionistas.

Por que a previsão de vendas é importante?

Fazer a previsão de vendas permite detectar possíveis problemas enquanto ainda há tempo para evitá-los ou minimizá-los. 

Por exemplo, se você perceber que sua equipe está 35% abaixo da cota, poderá descobrir o que está acontecendo e corrigir o curso. 

Talvez o seu concorrente tenha iniciado uma campanha agressiva de descontos ou o seu novo plano de vendas, não intencionalmente, encoraje um mau comportamento.

Descobrir esses problemas no momento – em comparação com o final do mês ou trimestre – tem um impacto enorme.

As previsões de vendas também entram em jogo para uma série de decisões, desde a contratação e o gerenciamento de recursos até a definição de metas e os orçamentos.

Suponha que sua previsão de vendas prevê um aumento de 26% nas oportunidades. Para se certificar de que você esteja acompanhando a demanda, você deve começar a recrutar. 

Por outro lado, se as oportunidades estiverem previstas para cair, seria sensato pausar seus esforços de contratação. Simultaneamente, você pode aumenta os gastos com marketing e investir na prospecção de treinamentos para seus representantes.

Além disso, o planejamento e a previsão de vendas são uma poderosa ferramenta de motivação.

Por exemplo, a cada semana, você pode atualizar sua previsão trimestral de vendas para ver se sua equipe está no caminho certo para atingir sua meta. 

Você também pode criar uma previsão todos os dias para um representante de vendas individual em um plano de desempenho para garantir que ele não fique para trás.

Um dos pontos mais importantes a serem lembrados ao fazer uma previsão de vendas é: ela não precisa ser perfeita para ser valiosa. 

Sua previsão de vendas será, muitas vezes, senão sempre, um pouco diferente de seus resultados. 

É claro que resultados altamente imprecisos são problemáticos – mas se você estiver usando dados certos e tiver escolhido o método certo, sua previsão de vendas ajudará você a planejar e impulsionar o crescimento.

Como fazer previsão de vendas: 6 maneiras

Nem todos os métodos de fazer previsão de vendas são criados iguais. Aqui estão algumas das maneiras mais comuns de prever vendas.

1. Estágio de previsão de oportunidade

Esse método considera os vários estágios do processo de vendas em que cada negócio está. Quanto mais adiante no pipeline, mais provável é fechar um negócio. 

Por exemplo, você pode encontrar clientes em potencial que agendaram uma chamada de descoberta inicial com 10% de probabilidade de se tornarem clientes, enquanto aqueles que chegarem ao estágio de demonstração terão 30% de probabilidade.

Depois de fazer isso para cada transação no pipeline, some o total para obter sua previsão geral.



Embora seja relativamente fácil fazer uma previsão de vendas dessa maneira, os resultados costumam ser imprecisos. Esse método não leva em conta a idade de uma oportunidade. 

Em outras palavras, um acordo que está definhando no pipeline de seu representante por três meses será tratado da mesma forma que o de uma semana – contanto que as datas de fechamento sejam as mesmas. 

Você tem que confiar em seus vendedores para limpar regularmente seus dutos, o que nem sempre é viável.

Esse tipo de previsão também pode depender muito dos dados históricos. Se você estiver alterando suas mensagens, produtos, processo de vendas ou qualquer outra variável, suas ofertas serão fechadas em diferentes porcentagens por estágio do que no passado. 

E se você não tem muitos dados para explorar, está essencialmente adivinhando.

2. Duração do ciclo de previsão de vendas

Esse método de fazer previsão de vendas usa a idade das oportunidades individuais para prever quando é provável que elas fechem. 

Por exemplo, se o ciclo médio de vendas durar seis meses e seu vendedor estiver trabalhando em uma conta por três meses, sua previsão pode sugerir que ele tem 55% de probabilidade de fechar o negócio.

Como essa técnica depende exclusivamente de dados objetivos, e não do feedback do representante, é menos provável que você receba uma previsão que seja confiável. 

Suponha que um vendedor registre uma demonstração com um cliente em potencial antes que ele esteja pronto. Ele pode dizer que o cliente em potencial está perto de comprar, mas esse método prevê que é improvável que o cliente compre porque a conversa com o vendedor só começou há algumas semanas.

Além disso, essa técnica pode abranger diferentes ciclos de vendas. Um lead normal pode levar cerca de seis meses para comprar, mas os encaminhamentos normalmente precisam de apenas um mês, e os leads provenientes de feiras de negócios podem exigir aproximadamente oito meses. 

Você também pode agrupar cada tipo de transação pela duração média do ciclo de vendas. 

Para obter resultados precisos, você precisa acompanhar com atenção como e quando os prospects entram nos pipelines de seus vendedores.

Se o seu CRM não se integrar com o seu software de marketing, bem como registrar interações automaticamente, seus representantes passarão muito tempo inserindo dados manualmente.

3. Previsão intuitiva

Alguns gerentes de vendas simplesmente pedem aos seus representantes para estimar a probabilidade de fechamento. O vendedor pode dizer: “Estou confiante de que eles comprarão em até 14 dias, e o negócio valerá X”.

Por um lado, esse método é influenciado pelas opiniões das pessoas mais próximas dos prospects: seus vendedores. Os representantes são naturalmente otimistas e muitas vezes oferecem estimativas excessivamente generosas.

Também não há maneira escalável de verificar sua avaliação. Para ver se um prospect é tão provável de fechar quanto o vendedor diz, seu gerente de vendas precisaria ouvir suas ligações, participar de suas reuniões e/ou ler suas conversas.

Esse método é mais valioso nos estágios iniciais de uma empresa ou produto, quando há dados históricos próximos de zero.

4. Previsão histórica

Uma maneira rápida de fazer previsão de vendas para um mês, trimestre ou ano é observar o período de tempo correspondente anterior e assumir que seus resultados serão iguais ou maiores que esses resultados.

Por exemplo, se sua equipe coletivamente vendesse R$ 80.000 em receita recorrente mensal em outubro, você presumiria que eles podem vender o mesmo valor ou mais em novembro.

Você pode tornar essa previsão mais sofisticada, adicionando seu crescimento histórico. Digamos que você aumente consistentemente as vendas em 6 a 8% a cada mês. Uma estimativa conservadora para novembro seria de R$ 84.800.

Existem alguns problemas com este método. Primeiro, não leva em conta a sazonalidade. Se novembro for um mês ruim para as vendas em todo o setor, você pode acabar vendendo apenas R$ 70.000.

Em segundo lugar, pressupõe que a demanda do comprador é constante. Mas se algo fora do comum acontecer, o seu modelo não vai aguentar.

Em última análise, a demanda histórica deve ser usada como referência e não como a base para fazer sua previsão de vendas.

5. Análise multivariável

O método para fazer previsão de vendas mais sofisticado usa análise preditiva e incorpora vários dos fatores mencionados, como:

  • duração média do ciclo de vendas;
  • probabilidade de fechamento com base no tipo de oportunidade;
  • desempenho individual do representante.

Aqui está um exemplo simplificado para ilustrar: imagine que você tenha dois representantes, cada um trabalhando em uma única conta. 

Seu primeiro representante tem uma reunião com o gerente de compras agendada para sexta-feira, enquanto seu segundo representante acabou de fazer sua primeira apresentação para o comitê de compras.

Com base na taxa de vitórias do seu primeiro representante para essa etapa do processo de vendas, combinada com o tamanho do acordo previsto relativamente grande e o número de dias restantes no trimestre; ele tem 40% de probabilidade de fechar neste período. Isso lhe dá uma previsão de R$ 9.600.

Seu segundo representante está no início do processo de vendas, mas o negócio é menor e ela tem uma alta taxa de fechamento. Ela também tem 40% de probabilidade de fechar, dando-lhe uma previsão de R$ 6.800.

Combine isso e você obterá uma previsão trimestral de vendas de R$ 16.400.

Essa previsão tende a ser a mais precisa. No entanto, requer uma solução de análise avançada, o que significa que nem sempre será viável, se você tiver um orçamento pequeno. 

Você também precisará de dados limpos – se seus representantes não se dedicarem a acompanhar o andamento e as atividades de seus negócios, seus resultados serão imprecisos, não importando quão grande seja o seu software.

6. Previsão de pipeline

Este pode levar algum tempo – talvez muito tempo – se você não tiver um programa para lidar com seus cálculos. 

Ele analisa cada oportunidade que está atualmente em seu pipeline e calcula suas chances de fechamento com base em variáveis ​​exclusivas da empresa, incluindo a taxa de ganho e o valor da oportunidade do representante.

Se sua equipe de vendas normalmente fecha negócios entre R$ 5.000 e R$ 8.000 em até 60 dias, todos os negócios atuais no pipeline de sua equipe receberiam uma alta probabilidade de fechamento. 

Você pode usar esses dados para fazer a previsão de vendas mensal ou trimestral.

Esse método de previsão depende da sua capacidade de fornecer dados de alta qualidade. Se você falsificar os números ou usar dados imprecisos, acabará com uma previsão que fornece valor zero.

Certifique-se de que seus representantes insiram dados precisos e oportunos no CRM para obter informações mais detalhadas sobre esse método.

Aprendendo como fazer uma previsão de vendas, você pode se preparar para o futuro – o que quer ele que traga. 

Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CMO do Agendor, a plataforma de aprimoramento em vendas para vendedores profissionais.

Imagens: Ilos