Estratégia de expansão de mercado: o que é e como fazer

Como definir uma estratégia de expansão de mercado para seu negócio?

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Quando se fala em estratégia de expansão de mercado, é preciso ter claro, em primeiro lugar, o conceito de mercado.

Segundo Philip Kotler, mercado pode ser definido como:

“O conjunto de consumidores potenciais que compartilham de uma necessidade ou desejo específico, dispostos e habilitados para fazer uma troca que satisfaça essa necessidade ou desejo

Fonte: Administradores

Portanto, ao contrário do que muitos pensam, ao definir uma estratégia de expansão de mercado não se deve focar exclusivamente em novas regiões a serem conquistadas, mas em pessoas, seus desejos e suas necessidades.

É claro que uma forma de expandir o mercado e melhorar a venda de um produto ou serviço é conquistar novas regiões para eles. Mas essa não é a única maneira de fazer isso.

Por exemplo: uma empresa regional que produz cereais matinais de milho açucarados e vende esses produtos em um determinado estado do Brasil, pode expandir seu mercado ao lançar uma nova linha de cereais mais saudáveis, sem adição de açúcar, conquistando outros consumidores, com outras necessidades.

Neste post, vamos estudar as estratégias de crescimento empresarial propostas por Igor Ansoff, considerado o “Pai da Gestão Estratégica” e ver também algumas dicas para vencer a concorrência na hora de conquistar mercados.

Estratégia de expansão de mercado: veja 4 e como implementá-las

Ansoff definiu a chamada matriz de produto x mercado, onde são cruzados os dados sobre os produtos (ou serviços, claro!) de uma empresa e os mercados em que atua ou aqueles em que pretende atuar.

A matriz é normalmente representada por este esquema:

Vamos explicar cada uma dessas 4 estratégias com exemplos e você vai notar que 3 delas podem ser consideradas estratégias de expansão de mercado:

Penetração de mercado

Acontece quando uma empresa se esforça para vender os produto e serviços que já comercializa no mercado em que já atua. Portanto, não se trata de uma estratégia de expansão de mercado, mas de penetração em um mercado já conhecido.

Desenvolvimento de produtos

Neste caso, pode parecer que não haverá expansão de mercado, mas, na verdade, ao se criar um novo produto, a empresa pode estar atendendo outras necessidades dos clientes, assim, ela incorpora ao mercado que já atende alguns consumidores que não faziam parte dele.

É como no exemplo que citamos: dentro do mercado de cereais matinais, a empresa atendia o público com um produto pouco diferenciado. Assim, ao desenvolver o projeto de lançamento de um novo produto sem açúcar, a empresa expandiu seu mercado, incluindo diabéticos, e pessoas que prezam uma alimentação saudável.

É importante fazer uma boa pesquisa de marketing antes de colocar seu novo produto ou serviço no mercado. Só assim será possível entender se ele realmente atende às necessidades e desejos dos consumidores e evitar que se transforme em mais um na lista de serviços ou produtos que fracassaram no mercado.

Desenvolvimento de mercado

Esta é a estratégia de expansão de mercado mais conhecida, mas não necessariamente a mais indicada para seu negócio.

Lançar os produtos ou serviços que você já comercializa em um novo mercado, não é certeza de sucesso.

Esse novo mercado pode ter costumes regionais, outros concorrentes fortes que você não conhece e até leis estaduais que dificultem a tarefa de fazer seus produtos ou serviços fazerem o mesmo sucesso por lá que fazem nos mercados em que já atua.

Por isso, o primeiro passo são as pesquisas. E se você acha elas podem ser caras ou demoradas, aqui vai uma dica: plataformas de pesquisa automatizada!

Elas são ágeis, têm um custo acessível e são extremamente confiáveis. Principalmente se contarem com um painel de respondentes segmentado, o que tornará seus resultados ainda mais precisos por garantir que você estará falando com os consumidores certos.

Diversificação

A mais arriscada e desafiadora estratégia de expansão de mercado é desenvolver novos produtos para mercados em que sua empresa ainda não atua.

Exige muito planejamento estratégico e não apenas estudos de mercado e pesquisas, como citamos acima, mas também planejar diversos outros fatores, como adequar sua produção, desenvolver a logística e conseguir capital de giro, por exemplo.

Aliás, esses fatores devem ser levados em conta em qualquer uma das 3 estratégias de expansão de mercado que apresentamos acima.

Por isso, além de um bom plano de  marketing, não deixe de fazer um planejamento financeiro e de ampliação da produção.

A distribuição é outro ponto que não pode ser esquecido.

Para quem tem uma marca forte de produtos de consumo, uma ideia muito usada e a criação de franquias para capilarizar a distribuição com ajuda de capital de terceiros, os franqueados.

Essas foram as 4 estratégias mais usadas para expandir mercados. Como você viu, é preciso estar preparado em diversas áreas do negócio e fazer sempre uma pesquisa de mercado para tomar esse tipo de decisão com mais segurança e assertividade

E na sua empresa? Qual das 4 parece ser a mais indicada? Faça uma boa pesquisa de mercado e descubra!

Este artigo foi produzido pela MindMiners, empresa de tecnologia especializada em pesquisa digital. Com uma plataforma exclusiva para a realização de projetos de pesquisa de mercado totalmente automatizados, a MindMiners está transformando a pesquisa de mercado no Brasil.

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