Entenda de forma prática o poder de barganha dos fornecedores

Poder de barganha dos fornecedores: conheça a terceira força de Porter, que pode impulsionar seu negócio

Para muitos, a competitividade e a análise de concorrência são vistas de forma negativa, como algo que visa apenas a rivalidade, tanto entre pessoas quanto entre empresas. 

Mas, antes de conceitos como “análise de concorrência” ou “benchmarking” se tornarem populares no setor de administração e gestão de empresas, o professor Michael Porter publicou um artigo na Harvard Business Review intitulado 5 forças de Porter. Entre as 5 forças, estava o poder de barganha dos fornecedores.

No texto, Porter falava que o poder de barganha dos fornecedores é essencial para enxergar o quão dependente um negócio é de seu fornecedor. Se a empresa fica muito na mão de seu fornecedor, é preciso reavaliar a questão com mais cuidado. 

Leia o artigo para saber mais sobre o que é poder de barganha dos fornecedores e como aplicar essa força em sua empresa.

O que é o poder de barganha dos fornecedores?

O objetivo principal do poder de barganha dos fornecedores é entender como a sua empresa depende do fornecedor de matéria prima para funcionar. Ou seja, o quanto o seu negócio está na mão do fornecedor? 

Uma situação real que exemplifica bem isso é o caso de um e-commerce que tem como principal serviço a entrega de seus produtos. No caso das lojas virtuais nacionais e de fora que entregam produtos no Brasil, a maioria recorre aos Correios, uma empresa estatal. 

Acontece que, quando uma greve no setor estoura no país, quem depende inteiramente desse sistema de entregas público acaba sofrendo as consequências e perdendo vendas, além da credibilidade para com o cliente. 

Por isso, outros e-commerces optam por sistemas de entrega próprios ou terceirizam o serviço para outras companhias particulares. No caso de um e-commerce, por exemplo, é importante pensar bem na logística ideal que consiga atender as demandas do negócio online. Algumas, ainda, preferem contratar motoboys de acordo com as demandas. Neste caso, ter uma gama de fornecedores diversa é extremamente necessário para a sobrevivência da empresa.

Como aplicar o poder de barganha dos fornecedores no seu próprio negócio 

Depois de entender o que é o poder de barganha dos fornecedores e qual a importância de aplicá-lo no seu negócio, vamos mostrar como aplicar essa força. O primeiro passo para estabelecer essa estratégia aplicando esta força de Porter é fazer alguns questionamentos internos, por exemplo:

  • Quantos fornecedores você possui atualmente e quais são eles?
  • Se você tiver apenas um fornecedor, o que vai fazer caso perca esse contato?
  • E se o seu único fornecedor aumentar os preços dos serviços ou produtos oferecidos?
  • O que você faria se o seu fornecedor decidir aumentar o prazo de entrega, do qual você depende inteiramente para conseguir trabalhar?

A primeira coisa que você pode pensar quando responde essas perguntas é que precisa urgentemente aumentar a carteira de fornecedores de seu negócio. A influência que os fornecedores possuem sobre um negócio é muito superior do que acreditamos, por isso é necessário ter uma gama de contatos para prover matéria prima essencial para sua empresa.  

No caso de monopólio entre os fornecedores, é importante que o gestor e responsável pela área de compra e suprimentos saiba negociar e manter um bom relacionamento com a empresa provedora para que ela não o prejudique em determinadas situações de competitividade com outros clientes. O poder do fornecedor sobre a empresa contratante interfere diretamente nas ofertas de preços, prazos de entregas e até padrões de qualidade. 

As outras 4 forças de Porter para aplicar em sua empresa

Assim como foi com o poder de barganha dos fornecedores, as outras forças de Porter podem ser colocadas em prática depois de responder algumas questões. Uma maneira é fazer uma tabela respondendo algumas perguntas e dando notas sobre cada força e qual é mais utilizada dentro da empresa. 

Este vídeo do canal Instituto Montanari resume didaticamente as 5 forças de Porter:

Abaixo, listamos todas as forças e qual a função de cada uma:

1. Ameaça de produtos substitutos

Um dos maiores erros das empresas é acreditar que seus produtos e serviços são únicos, inovadores e que jamais serão substituídos por outras empresas. Não pensar nisso pode colocar em xeque o sucesso da empresa e muitas companhias já foram fechadas por serem trocadas por empresas melhores que otimizam processos utilizando tecnologia.

O principal exemplo do momento que vivemos é o surgimento das startups e fintechs que surgem para oferecer soluções inovadoras que atendem necessidades dos clientes, mas de forma mais barata e menos burocrática. 

É o caso das fintechs de bancos digitais que fizeram muitos clientes migrarem dos bancos tradicionais por oferecerem um atendimento otimizado, redução e isenção de taxas e serviços mais modernos. 

2. Ameaça de entrada de novos concorrentes

Esta força é um pouco parecida com a ameaça de produtos substitutos, mas a diferença essencial é do surgimento de novas empresas e nomes no ramo em que atua. 

A questão principal para se perguntar neste ponto é: quais as ações que a sua empresa estão tomando para evitar a chegada de outras empresas para concorrer diretamente com a sua companhia? Quando uma marca é bem estabelecida, a fidelidade de seus clientes pode evitar a migração para os concorrentes.

3. Poder de barganha/negociação dos clientes

Da mesma forma que o poder de barganha dos fornecedores determina a execução de um negócio que dependa inteiramente dele, a relação com o cliente final é semelhante. 

Uma empresa que possui poucos clientes não é sustentável financeiramente e põe em risco sua continuidade por não possuir mais consumidores. Crises financeiras e de setor afetam o comportamento do cliente e por isso a empresa precisa estar atenta a estas movimentações e potencializar sua capacidade em atrair e reter público.

Saiba mais: 

4. Rivalidade entre os concorrentes

Este conceito é um dos mais comuns e que mais são colocados em práticas dentro de um planejamento estratégico de negócio. Isso porque todas as empresas, sejam de qualquer área ou setor econômico, precisam analisar constantemente o mercado e sua concorrência. 

A prática pode trazer insights de possíveis mudanças, prevenção de crises de concorrência e análise de risco. Depois de realizar o processo de análise de concorrência, a empresa consegue se posicionar de forma mais assertiva e estabelecer objetivos e metas que tragam resultados efetivos para o negócio.

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