Projeção de vendas: o que é e como fazer [CRM ou planilha]

Projeção de vendas: o que é e como fazer [CRM ou planilha]

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O que é projeção de vendas? É a quantidade de receita que uma empresa espera ganhar em algum momento dentro de um período de tempo estabelecido. É o plano da sua empresa para vendas futuras.

Entender como fazer uma previsão de vendas ajuda a empresa a determinar sua saúde financeira e a entender se a tendência de vendas é positiva ou negativa. Todo o planejamento estratégico e financeiro, dependente, de certa forma, dessa projeção.

Resumindo, a projeção de vendas é a base para determinar decisões relacionadas ao crescimento futuro, despesas, lucros e equipe.

A previsão de vendas é, até certo ponto, um palpite, entretanto, sua construção é baseada no conhecimento que você e sua equipe tem da empresa, do mercado e de quaisquer fatores externos e internos que possam interferir no negócio; entre eles, perspectivas econômicas, que podem afetar as vendas.

A maioria dos planos de negócios inclui projeções mensais de vendas para o próximo ano.

Não existe um método único e correto entre as várias maneiras de determinar as projeções de vendas. Entretanto, é certo que os dados são uma ferramenta poderosa para o sucesso do seu negócio. Eles dizem onde você esteve, onde está e para onde está indo. Dessa forma, para ter uma ideia clara de para onde sua empresa vai, você precisa de um método de previsão de vendas.

Continue lendo nosso artigo. Reunimos as principais informações sobre o que é projeção de vendas e como executá-la.

Vantagens de realizar uma Projeção de Vendas

Há uma série de vantagens em ter projeções de vendas atualizadas e precisas. Uma delas é que pode ser mais fácil obter empréstimos.

Os bancos tradicionais geralmente baseiam suas decisões de empréstimo no período de tempo em que um negócio gera lucros.

Empresas estabelecidas podem precisar mostrar potencial de crescimento e explicar como elas derivam os números.

Sites de empréstimos online, como a Gyra+, usam critérios como a análise de seu histórico de vendas para conceder um empréstimo à sua empresa.

As projeções de vendas também permitem que o departamento de marketing, por exemplo, planeje seu orçamento e projetos.

Projeções de vendas favoráveis ​​podem interessar potenciais investidores, aumentando o valor para os acionistas.

Tipos de projeções de vendas

1. Projeções de séries históricas

Esse tipo de projeção baseia as vendas futuras em vendas passadas e funciona melhor para empresas que já tenham um certo tempo de mercado.

Para usar as vendas passadas como parâmetro para projetar faturamentos futuros, é preciso considerar 4 componentes:

  • se as vendas estão subindo ou caindo;
  • fatores como crescimento ou desaceleração econômica, que podem afetar as vendas;
  • eventos imprevisíveis, como greves ou mudanças na moda, que podem afetar as vendas;
  • se a empresa lançará alguma medida especial, como uma grande campanha publicitária, para aumentar as vendas.

Considerando todos os fatores, a administração prevê se as vendas aumentarão ou diminuirão de acordo com as condições de mercado projetadas.

2. Previsão Baseada no Mercado

Uma projeção de vendas baseada no mercado pode ser útil para novos negócios, que não possuem dados passados ​​suficientes para se basear em uma previsão histórica.

Na previsão baseada no mercado você realiza pesquisas para:

  • determinar a demanda do mercado;
  • sua base de clientes;
  • a probabilidade dos clientes comprarem de você.

Nesses casos, uma pesquisa de mercado pode ser fundamental para entender o potencial de mercado e atender às demandas dos consumidores do setor.  

3. Projeções Baseadas em Recursos

Uma projeção de vendas baseada em recursos determina as vendas futuras com base no que você é capaz de produzir ou vender.

Muitas empresas, especialmente pequenas e médias, têm uma capacidade máxima definida. Uma vez atingida essa capacidade, essas organizações não podem aumentar as vendas sem gastar dinheiro para aumentar a capacidade.

Depois de determinar a capacidade, defina sua previsão de vendas para atendê-la ou em um nível abaixo dela.

4. Projeções sazonais

Alguns tipos de negócios fazem grande parte de suas vendas em determinadas épocas do ano.

Por exemplo, se você tem uma floricultura, sua empresa tem maior movimento em datas como o Dia das Mães e Dia dos Namorados. As empresas que vendem brinquedos podem confiar nas vendas de Dia das Crianças e Natal para gerar uma grande parte da receita anual. Se você vende biquínis e óculos escuros fatura mais no Verão.

Quando você fizer sua projeção de vendas deve considerar fatores sazonais.

Se você é um novo negócio, colete informações sobre sazonalidade nas vendas do setor e inclua isso em suas projeções mensais.

Agora que você conheceu os principais tipos de previsões de vendas, seguimos o tema com um passo a passo de como aplicar um método de projeção.

Como fazer projeção de vendas: modelo de previsão para o seu negócio

A seguir, sugerimos um modelo de previsão de vendas para você usar em seu negócio. É interessante que você adapte-o para atender às suas necessidades.

Antes, entretanto, é importante reforçar, que atualmente existem ferramentas muito mais eficientes para controle de resultados do que os relatórios de vendas no Excel.

Os sistemas de CRM são especializados em acompanhar cada fase da venda e ainda possuem vantagens como:

  • otimização do tempo dedicado à análise de vendas e projeções;
  • apresentação de melhor comparativo de desempenho ao longo do tempo;
  • disponibilizam métricas quantitativas pré-configuradas;
  • realizam análise mais completa do time e de vendedores.

Então vamos lá colocar a mão na massa.

1. Liste os dados de vendas do ano anterior para cada mês

Se você for usar uma planilha comum, insira os dados de vendas do ano anterior para cada produto e em cada mês.

Se você não tiver esses dados divididos por mês, basta inserir o total.

Caso você não tenha nenhum dado do ano anterior, tudo bem. Apenas deixe essas células em branco. Você não poderá calcular a alteração percentual, mas terá os dados do ano atual para analisar.

Eles poderão ser usados no final do ano para preencher o modelo de projeção de vendas para os próximos 365 dias.

2. Insira seu objetivo de vendas para cada mês

Você pode inserir suas metas como valores reais ou porcentagem de crescimento.

Se não for capaz de estabelecer uma meta com os dados coletados de apenas um ano, passe mais um período registrando os volumes de vendas e compare o crescimento de um ano para o outro.

Se você sabe que quer aumentar as vendas em 5%, por exemplo, pode pular para a próxima etapa, calcular a alteração percentual e usar essas informações para preencher sua coluna de objetivos.

Template para projeção de vendas manual

Se você for realmente usar uma planilha manual, sugerimos que a adapte para algo como o exemplo abaixo:

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3. Calcule a variação percentual

A maioria das empresas compara suas projeções de vendas com os números de vendas anteriores, mostrando um aumento ou diminuição percentual em relação ao período anterior.

A variação percentual é basicamente a diferença entre o valor de vendas de dois anos, expressa em porcentagem. Abaixo está a fórmula para calculá-la:

% de alteração = (Vendas do ano atual ou Meta de vendas – Vendas do ano anterior) / Vendas do ano anterior

Digamos que suas vendas em janeiro do ano anterior foram de R$ 34.654 e que sua meta de vendas (ou vendas do ano atual) para o mesmo mês seja de R$ 49.219.

Para calcular a porcentagem de alteração, conecte esses números na equação:

% De alteração = (R$ 49.219 – R$ 34.654) / R$ 34.654

Isso nos dá um percentual de alteração de 0,42.

Portanto, a variação percentual entre o ano passado e este ano é de 42%.

Se suas vendas caírem de um ano para o outro, sua alteração percentual será negativa.

4. Calcule o objetivo de vendas com base na alteração percentual

Digamos que você saiba qual é o percentual de alteração que queira atingir. Você pode fazer o caminho contrário ao sugerido no tópico 3.

Use essa meta de alteração percentual para calcular um número exato de rendimento financeiro para sua projeção de vendas.

A fórmula é a mesma, o que muda são os espaços que estão preenchido e o que você deseja descobrir.

% de alteração = (Vendas do ano atual ou Meta de vendas – Vendas do ano anterior) / Vendas do ano anterior

Vamos imaginar que você queira aumentar as vendas em 6% em relação ao ano passado. A equação de alteração percentual para preencher a célula da meta de vendas será:

6/100 = (X – R$ 34.654) / R$ 34.654

Primeiro, converta seu percentual alvo em formato decimal, dividindo por 100 (6/100 = 0,06).

Fazer isso nos dá: R$ 36.733,24 = X

Resumindo, nossa projeção de vendas baseado no percentual de crescimento que desejamos, é de R$ 36.733,24.

5. Adicionar os dados para cada produto no final do mês

No final de cada mês, atualize a planilha com as informações de cada produto e registre-o no sistema de acompanhamento de projeção de vendas (você pode usar uma planilha Excel, mas nós sugerimos um CRM).

Isso lhe dará um valor total de vendas mensais, que você pode usar para prever o ano seguinte.

6. Calcular os dados para cada produto no final do ano

Quando você tiver todos os dados do ano, some todos os doze números (jan-dez) para as linhas Ano Anterior, Meta de Vendas e percentual de Alteração. Isto irá te mostrar:

  • Total de vendas do ano passado;
  • Total de vendas para este ano (ou sua meta total de vendas);
  • Variação percentual total (aumento ou diminuição) ao longo do ano passado.

Você pode então usar essa informação para projetar doze meses no futuro.

7. Analise as informações para previsão do próximo ano

As informações produzidas pelo modelo de projeção de vendas fornecem informações importantes sobre as tendências de vendas de sua empresa. Você pode usar os dados do modelo para decidir coisas como:

  • Quando parar de vender um produto;
  • Qual nível de vendas é realista para o seu negócio?;
  • Qual percentual de crescimento você deve atingir para cada mês, trimestre e ano;
  • Como planejar déficits e quedas inesperadas.

Você pode combinar esses números com números de estoque, estatísticas de funcionários e outros dados para obter uma imagem completa do futuro de sua empresa a curto prazo.

Como citamos acima, realizar a projeção de vendas e acompanhamento, pode ser um trabalho bastante burocrático e complexo se você não dispôr de ferramentas que possam ajudá-lo.

A gestão das informações acerca das negociações, em especial, costuma ser um grande entrave. Então, se você tem pensado em otimizar esse processo, conheça o Agendor e teste gratuitamente por 14 dias. Este artigo foi escrito por nossa equipe para te auxiliar no processo de como fazer projeção de vendas.