O que é Buy Box e como ela amplia a conversão em marketplace

O que é Buy Box e como conquistar essa posição na página de produtos

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Se você já vende ou deseja vender produtos online, dentro de marketplaces, você precisa aprender o que é buy box.

Vamos imaginar que você queira comprar uma geladeira nova. Depois de uma certa pesquisa você escolhe o modelo e acessa um marketplace como o site da Americanas.

Você encontra a geladeira que deseja comprar, clica na oferta e é direcionado para a página específica do produto. É nessa página que fica o botão final de “Comprar”.

Nessa página, logo à direita da foto do produto, o cliente deve selecionar a loja da qual deseja realizar a compra. 

Logo abaixo da chamada “Escolha uma loja abaixo e compre”, está a lista de sites e empresas que vendem exatamente aquele produto. Entretanto, uma dessas empresas está com ainda mais destaque. Sua opção já está pré-selecionada. É exatamente essa posição que recebe o nome de buy box. 

Neste lugar de destaque, o marketplace coloca a oferta que acredita ser a mais interessante para o cliente em compras. É alí que você deseja que sua empresa esteja.  

Como você pôde ver na imagem de exemplo acima, além de estar na primeira posição entre as empresas que vendem aquele produto, a loja já está previamente selecionada, bastando ao cliente clicar em “Comprar”. 

Quando a sua loja é a que está na buy box, é tudo uma maravilha e seu sorriso está de orelha a orelha, mas, e quando não é a sua loja a que está em destaque dentro do site? 

A buy box é um “lugar” muito importante dentro de um marketplace. Talvez o mais relevante de toda a plataforma. Entretanto, por sua característica de indicação e por comparar atributos importantes de venda, como preço e prazo de entrega, ela também deixa alguns empreendedores desconfortáveis em vender em um marketplace. 

Concorrência dentro do Marketplace

Alguns empreendedores têm receio de vender seus produtos em marketplace, como Mercado Livre e Americanas, pois terão seus preços, prazos de entrega e demais atributos comparados com os de outras empresas que vendem o mesmo produto. 

Leia também: Vender no Mercado Livre é seguro? 5 dicas PRÁTICAS de vendas

Sendo bastante sincero, em tempos onde a primeira fonte de pesquisa de um consumidor que deseja comprar algo é o Google, esse receio não faz muito sentido, afinal você não precisa estar em um marketplace para ter todas as ofertas, de todos os seus produtos comparados com todos os seus concorrentes

Isso sem falar em sites como o Buscapé que são especializados em comparar preços em diferentes lojas e apresentar para o cliente a opção com melhor custo-benefício.

Ao fazer uma pesquisa no Google, o próprio sistema do Google Shopping apresenta ao usuário as opções de produtos, preços e sites que os vendem. 

Em suma, ao trabalhar vendendo seus produtos em um marketplace você vai enfrentar concorrência da mesma maneira que já enfrenta quando vende em outros canais, seja seu e-commerce próprio ou em uma loja física. 

Então, da mesma maneira que você busca por estratégias de como aumentar as vendas no e-commerce, com o marketplace você também deverá ir em busca de táticas que coloquem o seu produto, e principalmente a sua loja, em uma posição de destaque frente seus consumidores.

É nesse ponto exato que você deve dominar o conceito sobre o que é buy box. 

O que é buy box?

Como dissemos acima, a buy box é o lugar de maior destaque dentro da página de um produto, em um marketplace.

Dentro da Buy Box está a loja indicada pelo marketplace como a mais vantajosa para o cliente. É ali que você deseja estar. 

Se você quiser que os clientes comprem de você, precisará saber como ganhar a Buy Box.

Se você ainda tem dúvidas sobre a relevância da posição, na Amazon cerca de 80% das vendas são feitas através da Buy Box. 

A Amazon, assim como grande parte dos marketplaces, não possui uma fórmula definida sobre como “ganhar” a Buy Box, mas há muitos fatores que afetam sua capacidade de conquistá-la.

A seguir, vamos listar alguns dos critérios usados para definir qual oferta estará na Buy Box.

O que é buy box: critérios que são usados para definir a oferta 

A Buy Box é definida com base em alguns critérios que analisam qual é a melhor oferta para o cliente final. Não se engane! O preço não é o único fator considerado, por mais que seja um dos fatores.

Cada marketplace analisa de uma forma esses e outros critérios, por isso, falaremos de maneira geral sobre cada elemento, dando dicas de como você otimizar seus resultados e aproveitar o que é Buy Box.  

1. Histórico de vendas

O histórico de vendas é um critério importante para diferentes objetivos dentro do comércio em marketplaces.

A nova reputação do Mercado Livre, por exemplo, considera o volume de vendas, bem como o atendimento e o cumprimento de prazos, como critérios para classificar um vendedor como MercadoLíder. Tudo isso diz respeito ao histórico de vendas. 

Resumindo, elementos como vendas e entregas bem-sucedidas, cumprimento de prazos, bom atendimento em caso de dúvidas e reclamações e um grande volume de pedidos, faz o marketplace entender que sua loja é confiável e uma boa opção para o cliente em compras. 

2. Preço competitivo 

Como falamos anteriormente, o preço não é o único, mas é um dos fatores analisados. Ele não necessariamente precisa ser o mais baixo, mas deve ser, sem dúvidas, competitivo.

Nesse cálculo, alguns marketplaces calculam o frete para entender se o preço final é realmente interessante para o cliente, ou não. Afinal, não adianta ter um preço de produto baixo, mas um frete que torna a negociação inviável. 

Novamente é importante se lembrar que o preço é apenas parte do que é considerado pelo algoritmo ao definir a empresas que ocupará a Buy Box.

4. Seja bem avaliado pelos compradores

Alguns marketplaces possuem ferramentas para que os clientes possam avaliar os vendedores. Caso essa seja a situação, é importante que sua empresa seja bem avaliada.

Mantenha seus clientes satisfeitos, responda rapidamente a dúvidas e evite problemas como atraso de envio!

5. Tenha estoque suficiente

Agora que você entendeu o que é Buy Box e está focado em conquistar essa posição, é importante garantir que você vai ser capaz de entregar o que foi comprado. Isso acontece quando se tem estoque suficiente

Para isso, fique atento aos indicadores de controle de estoque e mantenha seu estoque no marketplace atualizado. Nunca deixe que ele fique muito baixo por algum erro de sistema. 

Você não precisa ter milhares de unidades estocadas de um produto, entretanto, se o marketplace entender que você tem apenas algumas unidades de um produto extremamente popular e de venda rápida, provavelmente o marketplace não vai te conceder a posição na Buy Box.

Uma dica para saber o quanto de estoque você deve ter, é calcular o seu giro. Para isso indicamos a leitura do artigo;Como calcular o giro de estoque: fórmulas + exemplo prático”. 

Talvez, nesse momento em tenha tocado no seu calcanhar de Aquiles. Criar e ampliar estoque é a principal dificuldade de grande parte dos empreendedores. Afinal, a necessidade de capital pode ser alta e o dinheiro em caixa, pouco. 

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